Transcrição

Entrevistador – Olá, pessoal. Tudo bem? Sejam muito bem-vindos. Eu sou o Juliano Godoy e esse é mais um episódio do Imigrandes. Hoje nós vamos, de novo, atravessar a fronteira. Vamos um pouquinho mais para o norte, conversar com um brasileiro corajoso, que está há mais 20 anos passando frio no Canadá, o Marcelo Andrade. Ele é engenheiro mecânico, formado pelo ITA. Ele trabalhou no setor bancário, em Toronto, por mais de 10 anos. No banco, ele era responsável por atender clientes de tamanho médio e percebeu que tinha um déficit de conhecimento sobre o Canadá, sobre o país Canadá, sobre a economia canadense. Nisso, ele viu uma oportunidade de transformar essa falta de conhecimento em um negócio. Foi então que ele fundou a Lucalex e hoje ele ajuda várias empresas a se estabelecerem no Canadá. Então vamos ouvir um pouco a história dele e como que… Qual o negócio dele. Marcelo, tudo bem? Seja muito bem-vindo.

Marcelo – Oi, Juliano. Tudo bem? Prazer. Prazer estar aqui com você, com a turma. Muito bacana esse trabalho que você está fazendo de divulgar as glórias e os percalços, os tropeços dos brasileiros que estão empreendendo fora do país, que tem os dois lados sempre. É um prazer para mim estar aqui contribuindo um pouco com a minha história. Pois é, como você falou, começou essa história lá no Brasil. Na verdade, eu trabalhei no Brasil por 6 anos e no Canadá por 23, então você vê a diferença. Eu me formei, trabalhei no Brasil no comecinho da carreira, mas logo vim para cá e estou aqui há muito tempo.

Entrevistador – Legal. Vamos chegar lá um pouco, para você contar essa história. Mas eu queria começar pela pergunta mais importante, cara. A gente está gravando isso aqui no meio de março. O inverno aí já acabou ou ainda não?

Marcelo – Depende da tolerância térmica. O horário de verão começou aqui no dia 13 agora, há 5 dias atrás, no domingo passado, dia 13 de março começou o horário de verão. Então se estar em horário de verão é o medidor, não é o fato de que ainda tem gelo e neve no chão, então, sim, já começou… Já terminou o inverno. Mas, não, até está bom. Quer ver? Hoje está 11 graus positivos aqui, está quase dando praia já.

Entrevistador – Excelente.

Marcelo – Então, Juliano, nosso trabalho… Eu vou falar um pouquinho do que a gente faz hoje e daí você vai resgatando o que você achar relevante do histórico, né?

Entrevistador – Bora lá.

Marcelo – O que a gente faz é o seguinte: faz mais ou menos 6 anos, 7, que nós estamos nessa trajetória específica de ajudar empresas estrangeiras a virem para o Canadá. Empresários estrangeiros a virem para o Canadá. O Canadá, quando eu vim para cá, em 1999, as pessoas achavam muito estranho alguém estar vindo para o Canadá. Ninguém falava de Canadá. As pessoas que estavam pensando em sair do Brasil, só pensavam em Estados Unidos, alguns na Europa. Canadá era muito pouco no radar das pessoas. Eu já tinha os meus motivos para gostar do Canadá, que a gente pode falar um pouco hoje. Mas, de fato, eu era uma raridade. Agora eu vou te contar, de uns 5 anos para trás, eu não sei se é porque teve aquele meme no Brasil, da Luiza que está estudando no Canadá, ou o que quer que seja, é impressionante a quantidade. O Canadá, hoje, é o destino número um de estudante brasileiro de inglês no exterior. Então vem mais estudante de inglês para o Canadá do que vai para os Estados Unidos e para a Inglaterra, para você ter uma ideia.

Entrevistador – Que legal. Não sabia, não.

Marcelo – Eu também não sabia e fui saber do pessoal do consulado. Além disso, por exemplo, pessoas da área de tecnologia da informação, pessoal de T.I., a quantidade de brasileiros de T.I. que chega aqui todo dia é impressionante. Tem muita gente vindo como profissionais. Para você ter uma ideia, a minha esposa é médica e ela está num grupo de WhatsApp que chama: “Médicos Brasileiros no Canadá”. O grupo tem 78 pessoas.

Entrevistador – Caramba, hein?

Marcelo – Entendeu? Quer dizer, então, assim… E não era assim. Quando a gente chegou aqui há 23 anos atrás, era raro. As pessoas até estranhavam no Brasil, “o que vocês foram fazer no Canadá?”. Agora parece que o Canadá foi fazendo sentido mais e mais na cabeça das pessoas, à medida que essas duas décadas foram passando. E a gente viu um pico 5 anos atrás. De 5 anos para cá foi uma quantidade absurda de brasileiro que começou a chegar no Canadá.

Entrevistador – Legal. Mas, Marcelo, vamos, então, cara, contar um pouquinho mais dessa sua história. Como é que você foi parar aí, cara? Como é que você saiu… De onde você é no Brasil? Fez ITA, tal, mas você falou que já tinha esse desejo de ir para o Canadá. De onde veio esse desejo? Como foi a chegada até aí, desbravar a fronteira?

Marcelo – É, tem umas pessoas que vão para o exterior meio porque a carreira vai levando, né? Aparece uma oportunidade, uma transferência, o que for. No meu caso específico, eu sou uma daquelas pessoas que, desde moleque, desde criança, eu tinha vontade de morar no exterior. Na época, não tinha Internet, porque eu sou velho, então o que você fazia quando queria saber informação, você não tinha Google para ir, então você tinha que ir lá na…

Entrevistador – Comprava o Guia do Estudante?

Marcelo – É, o Guia do Estudante e, pior, você ia lá na Telefônica, pegava as páginas amarelas de Brasília e pegava o endereço da embaixada do país que você queria saber informação. Mandava uma carta para a embaixada e a embaixada mandava para você um catatau de informação. E eu fiz isso quando eu tinha 15, 16 anos. Recebi informação da Dinamarca, da Austrália e do Canadá, que eram os países que meio que se alinhavam com o que eu achava que eu queria. Enfim, isso se esqueceu um pouco, eu fui fazer a faculdade de engenharia e fiz um estágio na Alemanha quando eu estava entre o 4º e 5º ano da faculdade. Ao invés de tomar aquelas férias que a gente tem no verão no Brasil, eu fui passar… Foi meu primeiro inverno. Fui passar frio na Alemanha. Entre dezembro de 92 e fevereiro de 93. E eu tomei um choque cultural de sair do Brasil e ir para o exterior, aquela coisa que você vê, que morar no exterior não é fácil. Tem coisas maravilhosas, mas tem coisas muito difíceis. E me assustou um pouco, aquilo. Então aquele plano inicial que talvez eu tinha, que era: “ah, vou me formar e já vou embora, eu já vou para fora”, eu falei: “o buraco é mais embaixo, eu acho que não, deixa eu ficar quietinho por aqui”. Eu fui trabalhar em São Paulo, lá em Berrini, na época, numa DTVM, numa Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários, mercado de capitais. Fiquei em São Paulo por um ano e meio e decidi que aquilo não era para mim, nem São Paulo, nem o mercado de capitais, e eu acabei indo para o Sul do Brasil, fui para a Volvo Caminhões, em Curitiba. Voltei às origens de engenheiro mecânico, eu fui ser um gerente regional de serviço. Então meu trabalho era visitar concessionárias e ter certeza que os donos de frotas de caminhões da Volvo eram bem atendidos e, tecnicamente, o produto estava fazendo sentido etc. Passei alguns anos na Volvo, fui promovido ali várias vezes nesse período e conheci uma curitibana que também tinha vontade de morar no exterior. Como eu, ela tinha, só que o exterior para ela era os Estados Unidos. E eu já tinha feito estágio na Alemanha e trabalhava numa empresa sueca, então, para mim, o centro de massa era a Europa, para ela, o centro de massa era os Estados Unidos. Quando a gente começou a falar de sair do país, que foi logo que a gente se conheceu, ela já estava com a papelada para fazer residência nos Estados Unidos em andamento, a gente decidiu, daí, que nem tanto ao mar, nem tanto à terra. Nem eu queria ir para os Estados Unidos e ela também não queria ir para a Europa, e a gente achou o Canadá no meio do caminho, literalmente. Não só no meio do caminho geográfico quase, se você for por avião, porque o avião faz aquele contorno pela Groenlândia, mas, literalmente, culturalmente o Canadá é uma mistura bem interessante de Europa, principalmente da Escandinávia, com os Estados Unidos. Daí funcionou para nós. Então foi assim que a gente chegou aqui. Na hora de decidir como vir, em qual formato, eu já estava formado há 6 anos, mas ainda não tinha uma senioridade, nome de carreira. Me ofereceram na Volvo, na época, de me transferirem para a Suécia, mas eu fui muito relutante de aceitar a oferta porque eu sabia que eu ia ficar com aquela lealdade amarrada. Falei: “cara, eu vou para lá… Sacanagem, eu não posso ir para lá, passar 2 anos e pedir demissão e ficar fora, os caras estão contando comigo de volta”. Então eu não quis que o meu empregador fizesse aquele investimento em mim, sendo que eu já sabia que meu interesse de longo prazo era ficar fora. Então a gente veio, na verdade, para estudar. Eu botei a mochilona nas costas e voltei a estudar, 6 anos depois, depois de passado o ITA e ter jurado de pé junto que nunca mais ia estudar nada na minha vida, porque eu não aguentava mais, eu voltei. Fui fazer um mestrado em Economia aqui, na Universidade de Toronto. E daí fiz esse mestrado, virei macroeconomista e arrumei um emprego no maior banco do Canadá, que se chama RBC, Royal Bank of Canada. Eu fui ser gerente de risco-país para a América Latina, do Royal Bank. Para mim foi o emprego perfeito, porque meu trabalho era explicar a macroeconomia da América Latina para gringo aqui, para o board do…

Entrevistador – Isso em que ano?

Marcelo – Cara, isso foi 2000. Então eu peguei a primeira eleição do Lula, com o risco-país indo para 2.500 pontos, eu peguei o default da Argentina, que o Domingo Cavallo deixou flutuar a paridade do dólar com o…

Entrevistador – Peso.

Marcelo – Com o peso. E eu peguei aquela primeira tentativa de golpe no Hugo Chávez, lembra? Que o próprio exército deles fez uma tentativa de golpe e quatro dias depois ele retomou. Então foi uma época muito turbulenta na América Latina e meu trabalho era explicar tudo isso aqui.

Entrevistador – Fácil. Trabalho fácil.

Entrevistador – Ah, era fascinante. Eu gostava muito do trabalho, mas eu notei que era um trabalho muito específico também, tinha muito pouca área de atuação. Tinha que ser o banco maior do país que tem, eventualmente, algum investimento na América Latina. Foi por isso que eu pivotiei e fui para a área de commercial bank, como você falou na tua apresentação. Que daí o que eu fui fazer foi emprestar dinheiro para empresas canadenses. O middle market deles aqui, o faturamento é entre 30 e 250 milhões por ano. E 90% das empresas eram locais, não tinha nada a ver com exportação, nada. Então eu realmente fui aprender como é que canadense fazia negócio no Canadá. E, pela primeira vez na minha vida, eu fui ter essa interface com empreendedores, com donos de negócio. Porque todo o começo da minha carreira foi em multinacionais. Eu cresci… Você falou de origem, eu cresci no Vale do Paraíba, minha cidade de origem chama Taubaté. Ali, todo adulto que eu conhecia trabalhava numa multinacional. E eu fiz faculdade em São José dos Campos, no ITA, que também é multinacional atrás de multinacional. Então, quando eu virei comercial banker aqui no Royal Bank, foi a primeira vez que eu tive contato com donos de pequenas empresas, médias empresas. E eu adorei aquilo. Adorei ao ponto de prometer para mim mesma que eu não ia me aposentar no banco. Só que, na época, não era hora de inventar moda, a minha esposa ainda não estava com a licença dela para praticar medicina no Canadá, a gente tinha dois filhos muito pequenos, um ainda bebê e um toddler, daí eu botei minha cabeça, trabalhei por mais 10 anos como comercial banker. E para mim foi ótimo, uma escola enorme, descobri como fazer negócio no Canadá. A gente… Você sabe, como (banker) [00:10:49], você tem que avaliar a proposta que o cliente está te fazendo. Toda vez que um cliente vem te pedir dinheiro, você tem que ver: espera aí, esse dinheiro vai dar resultado ou não vai dar resultado? Qual é o plano? Como essa empresa está estruturada para gerar o resultado? Então isso virou segunda natureza para mim, eu fiz muito disso por mais de 10 anos. O segundo bloco de 5 anos desses 10… Os primeiros 5 foram no próprio Royal Bank of Canada, nos outros 5, eu trabalhei no HSBC do Canadá. Na época ainda tinha HSBC no Brasil e o HSBC tem aquele mantra: “the world ‘s local bank”. Ou seja, muitos dos nossos clientes eram empresas internacionais vindo fazer negócio no Canadá. E aí que eu tive o estalo na minha cabeça, eu falei: “opa, esse pessoal estrangeiro que está tentando vir fazer negócio no Canadá escorrega nas mesmas cascas de banana o tempo inteiro”. Então eu via empresa francesa, empresa de tudo que é canto cometendo os erros. Ou seja, você tinha mercado, você tinha bom produto, você tinha demanda e o negócio não saía nem próximo do que era a expectativa. Eu falei: “o que está acontecendo?”, aí eu fui anotando e fui aprendendo o mapa das cascas de banana. Aí quando alinhou o período certo, eu pedi demissão, criei essa minha consultoria do nada, com ninguém, só eu trabalhando. Hoje nós somos 8 pessoas em três países. Mas eu vi que existia a necessidade de você ajudar a empresa estrangeira, principalmente essas menores. Porque quando uma Embraer, uma Vale do Rio Doce está internacionalizando, cara, o cara vai lá, manda seis executivos para fora, fecha um andar do Hotel Sheraton e, assim, acabou. A empresa não…

Entrevistador – Contrata advogado, contrata…

Marcelo – É, e pronto. E contrata o melhor advogado da cidade, o mais caro, não interessa. Ele já aloca um budget ali, já bota ali, sei lá, quantos milhões de dólares para fazer essa abertura do escritório. Agora, quando é um cara menor, o cara menor não tem nem profundidade gerencial da empresa. O cara que tem condição de entender isso lá fora e o cara que fala inglês sou eu mesmo, mas eu não tenho tempo, como é que faz? Então foi aí a oportunidade que a gente construiu. Então, de 2015 para cá, nós ajudamos… Estamos na 41ª empresa, foram 41 situações de empresas vindo para o Canadá. 32 delas nós ajudamos no modelo de consultoria, que era o único modelo que a gente tinha e, mais recentemente, do ano para cá, nós criamos um Programa de Integração aos Negócios no Canadá, que é um programa de self serv, um programa quase de uma mentoria coletiva para um grupo de empresas que estão na jornada de vir para o Canadá. Mas, enfim, eu não vou fazer comercial aqui, eu só queria te contar a história.

Entrevistador – Não, nós vamos chegar no comercial, fica tranquilo. Senão, não tem graça. Mas, cara, tem bastante coisa nesse começo aí, vamos, talvez, dividir um pouco e explorar alguns pedaços. Você já tocou brevemente, mas conta para a gente um pouco melhor, então, o que é o Lucalex e quais são… Que tipo de serviço você presta para os seus clientes?

Marcelo – A Lucalex hoje, então, é uma empresa que eu fundei e que nós temos oito colaboradores a bordo. Nós temos três no Brasil, quatro no Canadá e um em Portugal. E esse grupo de pessoas, elas são muito segmentadas por funcionalidade. Então nós temos, por exemplo, um gerente de projeto, que mora em Vancouver. Temos um cara de T.I., que mora em Montreal. Temos uma pessoa de operações que mora aqui na região de Toronto. Temos uma pessoa que é gerente da comunidade do nosso programa de integração, que é essa mentoria coletiva, ela é gerente da comunidade e mora no interior de São Paulo, e por aí vai. Temos um especialista de marketing, que mora em Cuiabá. Uma pessoa de desenvolvimento de negócios, que mora em Brasília. Quer dizer, a gente… Por eu… Eu acho o seguinte: o que a gente faz, a gente pode fazer e já fez para gente de qualquer país. Nós já tivemos clientes da… Um cliente da Colômbia, três clientes dos Estados Unidos. E os outros todos brasileiros, nesse universo. O que acontece é que o pessoal, a hora que vê… Está procurando alguém que entenda o lado de cá, mas que eles também confiam, ajuda muito o diploma do ITA, entendeu? Então acaba que brasileiro acaba gerando um volume de negócio interessante.

Entrevistador – A maioria da tua clientela, então, é brasileira, hoje?

Marcelo – Hoje, sim. Nós estamos, assim… Eu não vou expandir a consultoria pura para outros mercados, mas eu vou expandir o Programa de Integração aos Negócios, que a gente entrega de uma forma muito mais digital, esse nós estamos expandindo para outros mercados. O que acontece no mundo é o seguinte: quanto mais problema você tem, internacionalmente, no mundo, mais gente está querendo vir para o Canadá. O Canadá tem uma característica que pouca gente sabe, que é o seguinte: mais pessoas morrem no Canadá todo ano do que nascem. Então o Canadá tem um déficit de 400 mil pessoas por ano, que você precisa trazer para cá, para a economia continuar crescendo. Só que o Canadá, geograficamente, é superisolado. Você não consegue chegar aqui legal, fácil. Certo? Você tem o Oceano Atlântico de um lado, o Polo Norte em cima, o Oceano Pacífico do outro e os Estados Unidos inteiro embaixo, que já fica com um monte de gente. Então para chegar no Canadá, realmente tem que estar comprometido a vir para o Canadá. E o Canadá é uma sociedade muito interessante, atrai muita gente. Então, quando você tem uma guerra na Europa ou um novo governo que está todo mundo com medo na América Latina, naturalmente, muitas dessas pessoas se voltam para o Canadá. Então sempre tem esse fluxo constante de gente querendo vir para cá. E o empreendedorismo faz muito sentido no Canadá, porque o Canadá é o país que mais tem acordo de livre comércio. O Canadá, se eu não me engano, é o único país com quem você consegue fazer negócio sem pagar imposto, tanto nos Estados Unidos quanto na Europa. O Canadá tem acordo de livre comércio com a União Europeia, com o Reino Unido e com os Estados Unidos. Então isso faz o Canadá ser um bom hub de negócios internacionais, e é por isso que a gente existe, para ajudar empresas estrangeiras a… Então você me perguntou o que a Lucalex faz. Vou falar de uma forma muito simples, a gente depois pode entrar em detalhe de produto, se você quiser saber. Mas a gente encurta a curva de aprendizado, a gente faz com que o aprendizado específico sobre o Canadá funcione mais rápido. A gente diminui a incerteza, portanto, reduzindo o risco, e a gente aumenta o leque de oportunidades, portanto, melhorando o upside, o potencial. É isso que a gente ajuda a fazer, basicamente.

Entrevistador – Entendi. E aí, nesse negócio tem meio que dois modelos, um que vocês prestam consultoria, meio que pode ser em (strenght) [00:17:22] ou pode ser em algumas áreas específicas; e uma outra que é como se fosse um manual, um “do it yourself”, que você deixa lá um manual para a pessoa, ela estuda e tenta fazer alguns passos sozinho. Faz sentido?

Marcelo – Faz sentido. Deixa eu te dar um pouco mais de detalhe. Na consultoria, o que nós fazemos, basicamente, nós viramos o gerente de projeto da implementação canadense da empresa. Então, o que a gente faz? A gente define o escopo do que a empresa quer fazer aqui, a gente define um calendário de reunião, onde toda semana a gente se reúne por uma hora com o empresário do outro país que está querendo vir para cá, e a gente define a agenda de itens de ação. Toda semana está aqui o que nós vamos fazer, está aqui o que fizemos, está aqui o resultado que deu, vamos recalibrar e continuar. E a extensão do projeto varia muito. Os menores duraram três meses, porque, em três meses, a gente conseguiu apontar para algumas empresas que a expectativa que eles tinham sobre o Canadá não era realista, aí, a hora que eles descobriram o que realmente dava para fazer no Canadá, eles falaram: “ah, não, então é melhor não, deixa para lá”. Certo? Agora, tem empresa que… Cliente da gente em consultoria por quase três anos, mais de dois anos e meio, ao longo de a gente estar ajudando nessa implementação. Então isso é consultoria. Consultoria, então, muito proativa, uma participação muito junto, a gente arregaça a manga e se aprofunda junto com a empresa na implementação canadense. Então, quase virando um gerente de projeto para o Canadá. Então nós vamos marcar reunião, nós vamos nas reuniões juntos, nós vamos trazer os especialistas juntos e eu vou estar presente, eu ou alguém do meu time, vou estar presente nas coisas que estão acontecendo do lado de cá. Então isso é a consultoria. Do outro lado tem o programa. O programa, como eu falei, chama PINC, Programa de Integração aos Negócios no Canadá. Nós vendemos ele na forma de uma assinatura dentro da plataforma brasileira que chama Hotmart. O programa, basicamente, tem dois pilares. O primeiro pilar é um pilar de conteúdo. Eu escrevi 17 módulos onde eu consolidei esse aprendizado meu de 23 anos no Canadá, 10 anos financiamento mais de 130 empresas, 5 anos vendo empresa internacional pisando em casca de banana, e mais 32 casos de consultoria que nós fizemos, isso me deu muito aprendizado.

Entrevistador – Com certeza.

Marcelo – Eu enxuguei esse aprendizado todo em um programa, em 17 módulos que eu mesmo escrevi. Então, em termos de conteúdo proprietário nesse programa, tem o conteúdo que eu escrevi e cada módulo tem vídeo que eu faço, que aí depende da forma de aprendizado. Tem gente que gosta de ler, tem gente que gosta de ouvir. Então eu fiz um vídeo explicativo de cada um e a empresa consome na sua velocidade. Além disso, na área de conteúdo, tem conteúdos que não foram criados por nós, mas a gente faz como se fosse uma curadoria de conteúdo. Ou seja, eu conheço as empresas que estão no programa e o que elas estão querendo, então eu fico escaneando… Quando eu estou falando eu, pensa-se Lucalex, nosso time aqui.

Entrevistador – Claro.

Marcelo – Fica escaneando o horizonte para toda informação relevante que a gente encontra naquela área. Então, por exemplo, você tem uma empresa do agronegócio, a gente vê que o governo acabou de lançar mais um programa de incentivo à pesquisa no agronegócio, a gente coloca lá o programa. E a cada dez artigos que a gente compartilha, eu, pessoalmente, vou lá e faço um resumo do significado dos dez e por que eles são importantes. Além disso, a gente traz especialistas para conversar com o grupo. Então ontem, por exemplo, foi dia 17 de março, no nosso grupo, quem veio falar com a gente, foi o head da Toronto Stock Exchange para a América do Sul. Os caras acham… A bolsa de Toronto acha que a América do Sul é tão promissora em termos de startups de tecnologia, que eles resolveram alocar um profissional só para desenvolver negócio na América do Sul.

Entrevistador – Caramba.

Marcelo – O cara é baseado em Lima, Peru, e ele fez uma apresentação para o nosso grupo. E hoje foi interessante, porque teve o maior burburinho ali, todo mundo querendo saber mais, todo mundo… Já tem duas empresas falando em licitar na bolsa de Toronto, ali. E, assim, é coisa pequena. É empresa com evaluation de 30 milhões já está falando em licitar em bolsa aqui, entendeu? É coisa muito menor do que seria no Brasil ou que seria nos Estados Unidos, por exemplo. Então esse é um exemplo de expert, de call com especialista que a gente traz. Aí a gente traz especialista em migração, especialista em jurídico, contabilidade, quem for. Então tudo o que eu descrevi é o primeiro pilar, que é o pilar de conteúdos. Aí o segundo pilar é o pilar de comunidade. Comunidade, o que acontece é que a gente vê que esse caminho de internacionalização é muito solitário, Juliano.

Entrevistador – Sim.

Marcelo – A pessoa que sai, sai muito sozinha, sem saber. Você ir para um lugar onde você não conhece as coisas, é muito solitário. Então a gente criou uma comunidade de gente que está fazendo a mesma coisa ao mesmo tempo. Então nós temos 10 empresas lá dentro, que já tem empresa que já está no Canadá, nós temos lá no grupo, por exemplo, uma dona de uma cadeia de churrascarias no Canadá, brasileira. Uma churrascaria gaúcha, mas ela está dentro do programa, porque, assim, é ver o que pode criar. Tem empresa de realidade virtual, você tem empresa do agronegócio, você tem uma diversidade grande ali. E a comunidade é ativada de duas formas. Nós temos um grupo no WhatsApp. Eu tentei criar no Slack, mas não adianta, brasileiro gosta é de WhatsApp mesmo. Então a gente criou um grupo de WhatsApp para facilitar as nossas comunicações. E a outra forma de comunicação são as reuniões que a gente tem. Então, nessas calls com os especialistas, eu chamo os membros do grupo para participar, porque aí eles ouvem ao vivo e têm a oportunidade de fazer perguntas. Essas calls eu gravo o áudio e deixo lá disponível. E daí, a segunda coisa que acontece são as calls entre nós, membros do grupo, as empresas que estão vindo. Porque aí é legal porque cada um compartilha ideia com o outro.

Entrevistador – Aprendizado…

Marcelo – É, teve uma das empresas que montou um website canadense e estava tendo… 3/4 dos acessos ao website dele estavam vindo do Canadá. E uma outra empresa falou: “como que você conseguiu isso?”, daí já vai lá dica de SEO, não sei o que. Ou então a empresa que já saiu o visto para… Uma empresa ou a outra já conseguiu fazer a incorporação, a outra está conseguindo um programa de incentivo, fomento à inovação, e por aí vai. Então elas muito que compartilham a experiência da trajetória, para não ser um caminho tão solitário. E até para ser motivador. Então é isso, a Lucalex é isso, tem esse primeiro braço de consultoria e esse outro braço do programa.

Entrevistador – É bacana que vocês estão com a empresa também durante todo o ciclo de vida, né? Quem está só tendo uma ideia, pensando em abrir uma empresa, pode ir lá fazer o programa. Depois, se for mais a sério, pode contratar vocês como consultoria e depois ser parte da comunidade, né?

Marcelo – Exatamente essa ideia. A frustração da consultoria é que o programa era excelente, a consultoria, o produto era excelente, 32 empresas que fizeram isso com a gente, mas eu notava que tinha muita gente que fala: “ah, mas ainda não está na hora para nós”, mas não estava na hora e também a pessoa perde a motivação, porque a gente sabe, o Brasil é uma fábrica de imprevisto. Todo dia acontece alguma coisa que vai puxar tua atenção. Então se um dia você teve aquela sementezinha na cabeça de querer ir para o Canadá, você vai ser puxado para 30 direções diferentes até o fim de semana, que vão fazer você esquecer que você queria vir para o Canadá. Então a gente resolveu criar alguma coisa que consiga manter um norte, uma bússola e uma motivação através de exemplos, de participação na comunidade, para quem ainda está num estágio muito preliminar ainda, muito mais preliminar. Foi isso que a gente fez.

Entrevistador – Entendi. Agora, Marcelo, queria explorar uma coisa. Você tocou em alguns aspectos disso, como, por exemplo, do Canadá, que tem acordo de livre comércio com a Europa, com os Estados Unidos etc. Mas imagina o seguinte: eu sou um empresário, estou começando a pensar na minha internacionalização, não sei se o Canadá ia ser o primeiro país que viria à minha cabeça. Então o que você diria para me convencer a abrir minha empresa no Canadá? O que o Canadá tem que faz sentido eu ir para aí?

Marcelo – Acordo de livre comércio e muito dinheiro e facilidade para inovar. E por que o acordo de livre comércio é relevante? Porque, de fato, quando você senta lá no Brasil e pensa em internacionalizar de forma tradicional, o que você pensa? Ah, eu vou abrir um escritório nos Estados Unidos, em primeiro lugar, porque é um mercado grande. Aí eu vou abrir um outro escritório na Europa, aí vou abrir outro escritório na Argentina, aí eu vou abrir… Então fica essa coletânea de um monte de coisa fragmentada que você está tentando fazer lá fora. O Canadá, ele fornece essa possibilidade de você construir um hub internacional num lugar só, com ganho de escala. Então, pelo Canadá ter acordos de livre comércio com os Estados Unidos, com a Europa inteira, com o Chile, com Colômbia, com Peru e…. México já está dentro, porque é parte do NAFTA, que agora chama… Tem outro nome, USMCA.  União Europeia, África do Sul, nós temos acordo. Oriente Médio inteiro. Quer dizer, então você consegue, da base canadense, fazer negócio nesses lugares todos. Então, para quem pensa só em Canadá, falar: “ah, eu só quero vender no mercado canadense”, mas está pensando em fazer outra coisa nos Estados Unidos, esse cara está perdendo um dinheiro, porque a estrutura americana, só no câmbio, já custa 30% mais cara. Porque, no câmbio, o dólar canadense é muito mais barato. Aqui você não tem que pagar plano de saúde para os seus funcionários, porque aqui o health care é de graça.

Entrevistador – Entendi.

Marcelo – Entendeu? Então nós temos cliente que veio para o Canadá só para vender nos Estados Unidos.

Entrevistador – O cara monta a base aí e daí ele vende para outros lugares.

Marcelo – Exato. Então o Canadá faz sentido para quem quer fazer negócio internacional. Assim, a não ser que o negócio internacional que o cara quer fazer é em país da vizinhança. Ah, na Argentina, está bom aqui já. No Uruguai. Aí tudo bem. Ou, sei lá, Angola, que o Brasil tem laço histórico-colonial, falam português também. Ou, sei lá, talvez Iraque, Oriente Médio, assim, que o Brasil sempre teve laços históricos de fazer negócios. Agora, se você está falando de G7, se você está falando de Europa, Estados Unidos, o Canadá é o centro de gravidade para você colocar tua base e, a partir daqui, fazer negócio nesses lugares todos.

Entrevistador – Entendi. Então mesmo com o frio vale a pena, então.

Marcelo – Pois é, é por isso… Tem que ter alguma coisa boa, porque se fosse só o clima, não morava ninguém aqui. Então você tem a questão dos acordos de livre comércio e daí você tem a questão da inovação. Você vê, mesmo empresas… E, assim, inovação, na hora que eu falo, o empresário brasileiro já torce o nariz. Pelo seguinte: o que acontece é que, no Brasil, como tudo muda muito rápido, ninguém é maluco de fazer um plano estratégico de cinco anos. Porque se você fizer… Às vezes você faz só para ficar pegando poeira na prateleira. Mas você não vai nem tentar implementar, porque as janelas de oportunidades no Brasil se abrem e se fecham muito rápido. Então, o que você precisa ser no Brasil é rápido e aproveitar as oportunidades porque você não sabe o dia de amanhã. Isso gerou no empresariado brasileiro, de forma geral, uma falta de visão de longo prazo. Isso não é um demérito a ninguém, isso é só uma característica de sobrevivência. Quando você vive num mercado onde você não tem um horizonte grande pela frente, você tem que construir alguma coisa para funcionar até onde você consegue enxergar, certo? Então quando você fala em pesquisa e desenvolvimento, inovação, o cara já… O cara pega no sono, né? Porque ele está pensando o seguinte: “ah, isso aqui vai ser um buraco, um poço sem fundo, que eu vou ter que botar um monte de dinheiro que, quem sabe, se eu der sorte, cinco anos depois eu vou estar colhendo alguma coisa”. Então, quem inova no Brasil? Quem inova é quem tem excesso de fluxo de caixa. O dinheiro está sobrando? Então está bom, então joga isso aqui na inovação, que não vai dar nada mesmo, que também está sobrando esse dinheiro, a gente não precisa dele. É mais ou menos essa a ideia. O Canadá trata a inovação de forma totalmente diferente. O Canadá é um país de custo de mão de obra alto, tem certos commodities minerais fortes, e tudo, mas o resto, a natureza, como você já aludiu várias vezes na conversa… Aqui não tem mãe natureza, aqui você tem madrasta natureza. Então até o setor do agronegócio, para quem não sabe, o Canadá foi descoberto por francês, eles chegaram aqui em 1600 e pouco. Na primeira expedição dos franceses, quando chegou o primeiro inverno, morreu 1/3 dos caras.

Entrevistador – Dá para imaginar.

Marcelo – De frio. Então, desde lá atrás o cara aprendeu que, para você conviver com essa natureza, você tem que ter essa tecnologia. Não dá para fazer um sapato meia-boca, senão teu pé cai, vai congelar, então tem que ser um sapato bom. Então desde sempre esse foco técnico sempre foi muito forte no Canadá, inclusive, para o setor agro. Então o que acontece é que o Canadá desenvolveu, ao longo das N décadas, políticas de inovação. Políticas de inovação. Então aqui, quando você tem uma ideia nova, você vai conseguir fundo do governo, fundo perdido, para botar aquela ideia de pé. Então é totalmente…

Entrevistador – Ou seja, tem um incentivo por trás.

Marcelo – Enorme. Eles têm mais de mil programas. Muito dinheiro. A burocracia é extremamente simples para acessar esses programas. Aí o cara fala: “ah, mas aqui no Brasil também tem”. Tem, só que você vai entrar lá e vai demorar um ano para você mandar, aí vai para a universidade, daí cai na mão do chefe do departamento, pró-reitor, o reitor, não sei o que… Demora 18 meses para ser aprovado o negócio, às vezes. Aqui, às vezes em coisa de duas semanas o programa já está rodando, com um formulário de duas páginas que você preencheu. Então, muito pouca burocracia, muito dinheiro e muito talento. O Canadá tem 65% da população com curso superior. O sistema educacional canadense é um dos melhores do mundo. Está lá em cima junto com Finlândia, Coréia, Hong Kong etc. E, além disso, o sistema de ponto de imigração canadense, ele é muito forte em relação ao nível educacional. Então, cara, todo iraniano que eu conheci aqui, o cara tem PhD em alguma coisa, entendeu? Então isso faz com que seja um país muito baseado no conhecimento. Então é por isso, então, voltando lá no começo da tua pergunta, “por que o Canadá?”. O Canadá é para isso. Se no teu negócio você precisa ou deveria estar fazendo inovação para se manter competitivo ou para abocanhar mais mercado dos outros, você quer inovar, bota um braço de inovação aqui no Canadá, que você vai conseguir inovar com dinheiro de graça do governo canadense e vai vender essa inovação com maior margem de lucro no Brasil mesmo, que seja. E o segundo é: quer vender isso? Tem fé no taco? Acredita que o que você vende é de excelente qualidade? Põe uma base no Canadá e começa a vender para um monte de lugar, porque o governo do Canadá vai te ajudar muito, inclusive. Falando de programas de incentivo, você tem programa de incentivo comercial. O governo do Canadá paga para empresas canadenses, eu acho, que até 75 mil dólares por cada mercado que você queira tentar desenvolver. Às vezes você está aqui e fala: “vou tentar vender na África do Sul”. O governo te dá 75 mil de fundo perdido para você contratar um consultor, para você fazer uma viagem lá, participar de uma missão comercial ou de uma feira no mercado que você está querendo ir. E 75 mil por mercado. Quer dizer, se quiser fazer em quatro mercados diferentes, você está recebendo 300 mil do governo a fundo perdido. Isso não existe no Brasil, entendeu?

Entrevistador – É isso que eu ia falar, eu tenho até medo de subir isso no episódio, porque acho que vai ter brasileiro que vai ter ideia de ir para aí só para falar que vai abrir mercado e depois vai sumir, cara. Então…

Marcelo – Não, mas isso… É bom você ter tocado nesse ponto, porque o Canadá é um país que o que vale você tem que escrever e, se está escrito, então vale. Não tem jeitinho, não tem… Então o cara: “ah, eu vou dizer que vou abrir uma empresa aí, mas, na verdade, o que eu quero…”, não tem esse “mas, na verdade”, entendeu? Aqui não existe contrato de gaveta, não existe “veja bem”, não existe “sabe o que é”. Se você tem realmente um plano de negócio, se você quer construir um plano de negócio para ir em direção a essas duas coisas que eu estou falando, aí beleza. Agora, se o cara não tem um plano, isso vai ficar claro rapidinho também e ele não vai conseguir vir.

Entrevistador – Legal. Marcelo, você falou da diferença de mindset, um pouco, dos empresários. Então o empresário brasileiro de ser curto prazo, do estilo vende o almoço para comprar a janta, porque, infelizmente é o nosso país, tudo… Como diria o Pedro Malan, até o passado no Brasil é incerto, e no Canadá, não. No Canadá tem essa visão de longo prazo etc. Além disso, assim, o que mais… Agora falando, talvez, do ambiente de negócios, o que mais você vê de diferença do ambiente de negócios dos dois países.

Marcelo – Cara, nós vamos precisar de mais uns 18 episódios do seu podcast para cobrir essa resposta, mas deixa eu tentar…

Entrevistador – Pega os dois ou três maiores, então, vai.

Marcelo – Eu diria o seguinte: a primeira coisa, a primeira coisa muito clara é o seguinte: o Canadá é um país muito mais de especialistas, sejam os profissionais, sejam as empresas. É um país onde quanto mais nicho você for, melhor é. O Brasil já não é assim. No Brasil… Vamos pensar no Brasil um pouco. Eu sei que você está nos Estados Unidos, Juliano, e muita gente que está ouvindo teu podcast talvez estejam em outros países também, mas, nós que somos brasileiros, a gente sabe o seguinte: o Brasil é um lugar onde a reputação vale muito. Por quê? Porque você não pode falar com qualquer cara que te ligou, te contatou. Você não sabe se o cara é picareta, se não é. Então você precisa construir a reputação. Basta olhar qualquer website de empresa nacional no Brasil. O website começa assim: “fomos fundados no ano tal, temos os nossos prédios em tal lugar, tal lugar, tal lugar, não sei quantos mil metros quadrados. Temos tantos funcionários…”. Cara, você não falou nada do que a empresa faz e que problema você resolve, só está falando de você, porque se deve acreditar em você, porque é a tua reputação. A mesma coisa é currículo de brasileiro, né? Você já viu? Como é que você faz o currículo no Brasil? Fiz faculdade na Unicamp, no ITA, na USP, fiz pós na GV, mestrado no exterior, na (Worton) [00:35:01] e fui diretor da empresa tal, tal e tal. Quanto mais nome de grife, melhor. O que acontece com a empresa brasileira? Empresa brasileira chega aqui e acha… Então, assim, no Brasil o que acontece? Se a empresa vende, sei lá… Vou pegar uns nomes grandes aí no Brasil. Gerdau, Lojas Renner e Bradesco. São três clientes teus no Brasil. Ah, o que eu vendo, eu vendo para a Gerdau, Lojas Renner e Bradesco. Só com isso você já consegue reunião com diretor de um monte de empresa. Por quê? O cara pensa: “pô, o cara vende para a Gerdau, o cara vende para as Lojas Renner, o cara vende para o Bradesco, o cara vende para a Embraer”. Quer dizer, a grife do teu cliente é o que define o que o cara quer falar com você. Fala: “esses caras são bons, traz eles aqui, eu preciso falar com um cara bom”. Corta. Olha para o Canadá. Extremamente o oposto disso. Se você chegar aqui no Canadá e falar: “eu vendo para a NASA”, o cara vai olhar e falar: “está bom, mas eu sou um restaurante, eu não sou a NASA. O que você faz para a NASA que você acha que serve para mim?”. O cara: “não, mas eu vendo para a NASA”, o cara: “está bom, mas eu não sou a NASA, não sou agência espacial. Então boa sorte, vai falar com as agências espaciais que ficam lá em Montreal e eu sou restaurante”. Então, assim, isso é uma coisa que o brasileiro tem uma dificuldade danada de entender. O empresário brasileiro. E pior, quanto maior a empresa, menor o cara entende. Porque o Canadá é um lugar de nicho. Quanto mais específico for o que você faz, maior vai ser a tua reputação e mais o canadense vai querer falar com você. Quanto mais genérico você for, generalista… Essa história de falar: “ah, não, por que você vai comprar de mim? É porque eu tenho melhor preço e excelente qualidade”, cara, todo mundo fala isso e não é só o canadense que fala isso com o brasileiro, é todo mundo. Aqui, lembra, é país de imigrante. Então do jeito que tem você… Vamos dizer que seja uma empresa de software, que tem os developers todos no Brasil e que está querendo vender hora-homem aqui fora, falando: “ah, eu vou vender hora-homem para você porque eu tenho o custo do developer meu em real lá no interior de não sei de onde, o cara é baratinho, mas eu vendo, eu tenho a metodologia ágil, não sei o que, eu consigo fazer tudo isso”. Cara, com esse discurso, só neste mês o cara deve ter ouvido de outras 10 empresas da América Latina, da Bolívia, da Argentina, da Colômbia. O cara ouviu a mesma coisa de um cara das Filipinas, da Romênia, da Ucrânia, hoje da Índia, um monte do Paquistão. Então o cara está vendendo commodity. E no Canadá é o tal negócio, commodity você vai pagar na bacia das almas lá, o preço de commodity. Tem que ter alguma coisa de diferencial. Então o que é? Um escritório local que você montou? É uma assistência mais individualizada? Você é melhor do que ninguém nesse setor, nessa tecnologia? O canadense pensa em batalha naval, sabe? Batalha naval, que você tem a coluna e a linha, assim. Eu sou o melhor cara possível no setor tal, na tecnologia tal. Poxa, eu sou cara que mais faz date analytics para varejo, estão aqui os 10 cases de sucesso, onde o que eu fiz foi… Economizei 70% nisso, aumentei a venda do cara em 90% no período de dois anos por causa disso, disso e disso. É isso que o canadense quer ver. O canadense quer ver coisa tangível e mensurável, de resultado que você já gerou para cara igual ele aqui, entendeu? Essa, eu acho, é a maior diferença cultural de fazer negócio no Canadá e no Brasil. Aqui é terra de quem é especializado.

Entrevistador – Legal, legal. E, Marcelo, você falou que no começo, quando você estava tendo essa ideia, até quando você estava no Royal Bank ou no HSBC, você percebeu as várias cascas de banana que os empresários escorregavam quando iam para aí. O que você acha que são… De novo, duas ou três principais cascas de banana que o empresário cai quando ele vai abrir um negócio aí no Canadá.

Marcelo – Também tem N, né? Assim, a primeira é não ter um website em inglês daqui. Não é assim, tem alguém aqui no meu time que fez cursinho no Yázigi, sabe? Não. Contrata alguém local, daqui, que entende não só o idioma, mas entende também a forma de se comunicar com o mercado local. E faça teu website aqui. Não adianta um .com.br.en. Não é isso que eu estou falando. Estou falando de um website com domínio local. Essa é a primeira coisa. Outra coisa é o seguinte: não coloca lá, se você tem quatro escritórios no Brasil, tem um em São Paulo, Rio, Belo Horizonte, sei lá o que, o cara não sabe o que é nada disso. A única coisa… Você não vai estar enfatizando para o cara que você é uma empresa grande, porque o cara não sabe onde que é o Brasil, porque é grande, porque não é. A única coisa que você está passando de mensagem para ele é: “ah, esse cara é de um lugar diferente do meu”. É como você chegar em São Paulo, uma empresa indiana, e falar: “oh, temos escritórios aqui em Bangalori, em Mumbai, em Islamabad e em Colombo”. Cara, vai te impressionar isso a comprar? Não, você nem sabe onde é. Não é uma questão de preconceito, não. É uma questão de desconhecido mesmo. Então eu diria o seguinte: casca de banana muito grande é você referenciar demais sucesso que não tem nada a ver com o cara aqui fora, entendeu? Claro que você quer falar quem são os seus clientes e tudo, até para ter, mas não ache que isso vai encantar o cara. Então, por exemplo, se a Rede Globo é tua cliente no Brasil, não ache que você botar o nome da Globo lá o cara vai falar: “Caramba, o cara faz a Globo”. O cara não sabe quem é a Globo. Entendeu? Então, assim, é largar esses troféus que no Brasil encantam todo mundo, achar que isso vai encantar o cara aqui também. Essa é a primeira grande casca de banana. Não customizar a sua comunicação adequadamente com o que é necessitado do lado de cá. Entrar falando de você nas reuniões, ao invés de entrar perguntando para o cara. Primeiro você tem que entrar tendo feito pesquisa, entender o que é a realidade do outro já. Não entra lá e fala: “e aí, me fala da tua empresa”. Não. Isso aí você fez um monte de pesquisa antes de ir para a conversa com o canadense. E a hora que você já vai, você já vai com exemplos que mostrem como que você já resolveu o problema que você acredita que o cara tem. Quer dizer, o cara não quer saber o quanto que você é maravilhoso, quão grandes são os seus clientes. O cara não quer saber isso. O cara quer saber: “por que você vai resolver o meu problema melhor que qualquer outra pessoa que eu já conheço?”.

Entrevistador – Cara, é jargão, mas é assim: é foco no cliente, né? Esse que é o… Essa que é a principal diferença. Quando você vai abrir um negócio… De novo, não precisa ser o seu próprio negócio, mas quando você está trabalhando em alguma empresa e você vai vender um bem ou um serviço, quando você vai com esse foco no cliente, ele te abre muito mais portas, não é ficar falando o quão bom você é, o que você já fez, mas é falar como o que eu tenho pode te ajudar, o que eu tenho para você.

Marcelo – Mas, veja bem que interessante, tem um cliente nosso aqui que é um laboratório de análises industriais lá no interior de São Paulo. Eles nem estão internacionalizando, a gente está ajudando mais com umas coisas financeiras internas e tal, porque veio via conexões que a gente tinha. Mas olha que interessante: eles estão há dois anos sem buscar fazer venda no mercado e as vendas deles caíram, talvez, 15% no período, até por Covid. Ou seja, o mercado já busca, sem você fazer força para vender, o mercado busca. De novo, vamos lembrar o que é o Brasil. O Brasil tem 212 milhões de pessoas. 212 milhões de pessoas. E você tem uma competição que não necessariamente é do mesmo nível que você. Tem muita gente competindo? Tem. Mas tem gente que talvez não seja tão boa assim, entendeu? Tem um monte de universidade no Brasil? Tem. Mas quantas são as boas? Tem um monte de empresa no Brasil em cada setor? Tem. Mas quais são as que fazem o negócio direitinho, que… Entendeu? Então, assim, o Brasil tem muito de tudo. Então tem muito consumidor, tem muito cliente, tem muito competidor, mas também tem muito competidor ruim. Então o que acontece? No Brasil, quando você faz as coisas direito, com um nível legal de competência, cara, o mercado está em volta de você. Você vai vender rápido. Por quê? Porque o competidor promete e não entrega. O competidor não tem boa reputação, o competidor enganou, o competidor mentiu, o competidor… Então, se você faz a coisa direito no Brasil, a venda vai acontecer. O problema é o seguinte: o problema do Brasil não é vender. O problema no Brasil é o seguinte: você vai ser pago? Quanto que vai custar o imposto? Quanto é o funcionário que você precisa contratar para botar isso? Quanto que vai te custar esse funcionário? E se a venda cair depois, no outro mês, consegue demitir o funcionário e se livrar do custo fixo? Quer dizer, no Brasil, o problema é a operação, que é o pepino. Então tem um mito enorme, que todos nós já ouvimos, que é: o Brasil é o lugar mais difícil do mundo de fazer negócio. Eu discordo totalmente disso. Porque eu recalibro, eu diria: O Brasil é o lugar mais difícil do mundo para se operar um negócio. Isso eu concordo. Como você falou, Pedro Malan já falava: no Brasil até o passado é imprevisível. Você estava pagando imposto de determinado jeito cinco anos atrás, os caras passaram uma lei nova agora que incide retroativo, agora você tem um passivo tributário que você não sabia que tinha. Isso é maluco para o Brasil. Nenhum outro país… Aqui não tem isso. Nenhum outro país tem esses absurdos que tem no Brasil. Então isso faz com que operar uma empresa no Brasil seja um pesadelo, a coisa mais difícil do mundo. Agora, lembra, fazer negócio não é só operar. No Brasil você tem um mercado sentado em cima de você. Um mercado enorme, cheio de gente. E é essa parte que o empresário brasileiro… Como é que chama em português? Thank for granted.

Entrevistador – Assumem.

Marcelo – O cara assume. Ah, não, o mercado está aí, é só eu fazer… Ah, se eu abrir a empresa e botar os caras para trabalhar, eu vou vender. O cara acha que venda é uma consequência natural no Brasil, porque é. Porque o mercado está aí, o mercado está sentado em cima de você, você está sentado em cima do mercado. Aqui fora é uma briga danada por mercado. Você está nos Estados Unidos, você sabe a competição feroz que é aí. Todo competidor seu é bom para caramba.

Entrevistador – É verdade.

Marcelo – Todo competidor é bom para caramba. Todo competidor é superprofissional, não sei o que. Para operar a empresa aqui fora é fichinha, brincadeira de criança parecido com operar uma empresa no Brasil. Agora, para você conseguir cliente aqui é um parto. Muito difícil, muito demorado, muito tudo. Para você se diferenciar da tua competição e convencer o teu cliente, você tem que estar muito mais pronto. No Brasil é supercomum, por exemplo, você ir para uma reunião comercial sem, necessariamente, ter uma agenda muito pré-definida. Você só está indo para a reunião porque você sabe que é alguém bom do outro lado e ali na reunião que você define o que é, “ah, me conta aí que problema você tem. Ah, você tem esse problema? Eu posso fazer isso para você”, “ah, legal, vamos fazer, vamos fazer. O meu pessoal vai te mandar o contrato, não sei o que, a gente faz”. Acabou. Aqui não existe isso de você ir numa reunião para daí descobrir o que vai acontecer. O cara nem marca com você a reunião se ele já não souber exatamente o que vai ser discutido na reunião e por que vai ser de benefício para ele. E a reunião que ele vai marcar com você vai ter meia hora. E se a reunião terminar em 20 minutos é porque foi bem. No Brasil, você marca reunião de duas horas e o jeito de você saber que a reunião foi bem, falou: “cara, a gente tinha duas horas marcadas, mas a reunião deu três horas e meia, a reunião foi excelente”. Aqui os caras enxergam isso como uma perda de tempo gigantesca, uma ineficiência enorme, entendeu? Então aqui demanda muito, muito, muito, muito mais preparo comercial. Preparo para fazer a venda. E no Brasil demanda muito, muito, muito, muito mais habilidade de lidar com dor de cabeça operacional. Então por isso que eu acho que, no fim da história, a dificuldade de fazer negócio no Canadá e no Brasil é mais ou menos equivalente, a dificuldade total. Só que onde está a dificuldade é em extremos opostos. No Brasil, é na operação, aqui é em vender.

Entrevistador – E, Marcelo, eu queria mudar um pouco de… Mudar um pouco o prumo da conversa aqui e falar do lado financeiro agora. Como é para obter recurso aí no Canadá? Imagino, de novo você falou que o governo está incentivo etc. Mas e o sistema financeiro, para um empresário aí se estabelecer, conseguir levantar recursos para fundiar a empresa etc.? Esse ambiente também é mais fácil, ou não?

Marcelo – Confesso que eu nunca aprendi muito como funciona esse ambiente financeiro no Brasil. Lembra, no Brasil eu era engenheiro, trabalhava lá numa multinacional, então eu não me meti muito com isso. Apesar de eu ter muitos amigos que são e foram do mercado financeiro no Brasil, eu, pessoalmente, nunca tive a experiência pessoal, direta, para poder dizer e fazer uma comparação boa. Mas deixa eu te dizer como é do lado de cá. Do lado de cá é o seguinte: primeiro, quanto que está a Selic no Brasil hoje? Você sabe, ou não?

Entrevistador – Está 11,75, se eu não me engano, 11,25.

Marcelo – Então, aqui é 0,5, a equivalente da Selic aqui.

Entrevistador – Bom, para a conversa. Já acabou, já. Só isso já…

Marcelo – Entendeu? Então só isso já te diz o seguinte: é infinitamente mais fácil você se financiar. Infinitamente mais fácil. Além disso, existe uma coisa que chama GSA, que é General Security Agreement, que é um negócio que não existe na legislação brasileira, que, basicamente, é um documento que você assina quando você vai lidar com banco e você diz para o banco o seguinte: “olha, seu banco, é o seguinte: tudo o que eu devo para você, se eu não pagar, você pode vir atrás de todos e quaisquer bens da minha empresa, e você toma de mim”. O que isso faz? Isso faz com que seja muito mais fácil… Uma vez que você tenha esse GSA assinado, qualquer outra coisa que você for fazer com o banco, você já está meio que ali, entendeu? Você só precisa ter a viabilidade financeira para justificar a transação. Você não precisa, por exemplo, hipotecar o teu livro de boleto para poder ter um financiamento de capital de giro, que é igual no Brasil. No Brasil é: “ah, eu quero fazer um financiamento de capital de giro, mas então eu preciso fazer os boletos com esse banco”. Cara, aqui não existe boleto, para começar. Não existe nem boleto nem nota fiscal. É como nos Estados Unidos, é in voice, manda direto e acabou. Então o que acontece? Você chega no fim do mês e faz o relatório do teu “contas a receber” e manda para o banco. O banco pega todo “contas a receber” teu antes de 90 dias, subtrai o teu “contas a pagar” dos 30 dias, o que foi a diferença é quanto você tem de capital de giro financiável. Aí ele aplica o valor de 75% e te empresta aquele dinheiro. Entendeu? Então, assim, para quem já está aqui funcionando, o financiamento, tanto capital de giro quanto depois, financiamento de bem de capital, lise, financiamento de prédio, é muito mais barato, relativamente pouco burocrático. Agora, o problema é o seguinte: é como quando eu fui trabalhar em banco pela primeira vez. Depois que meu pai se orgulhou de ter um filho formado engenheiro no ITA, acho que o diálogo foi mais ou menos assim: “então espera aí, você agora vai trabalhar com aqueles caras que dão o guarda-chuva quando está sol e tira quando está chovendo?”, que é mais ou menos a visão de banco. Então, assim, tudo isso que eu digo aqui no Canadá sobre quão fácil é você emprestar dinheiro, é, mas não para o começo. Não venha para um canadense com um PowerPoint, querer que o cara te empreste dinheiro, entendeu? A empresa precisa já estar em operação, precisa ter um histórico de lucratividade. Aí você consegue acesso ao sistema financeiro. Tem um vídeo… Assim, se você me permitir aqui um rápido comercial, nós temos um canal no YouTube, a Lucalex. Um dos últimos vídeos que eu gravei é: “A realidade de uma pequena empresa no Canadá”. E eu tenho uns cinco minutos, dez, no meu vídeo que eu falo só dessa parte de financiamento, entrando em bastante detalhe de como é essa questão de empréstimo.

Entrevistador – Não, bacana. Então manda para a gente o link aí, a gente vai colocar. Não só esse, mas vamos colocar também o link da Lucalex, enfim, tudo lá. Mas vamos colocar no episódio, sim.

Marcelo – É, porque tem esse tipo de dúvida: qual é a diferença de operar, a diferença de burocracia de abertura de empresa, diferença de rotina de declaração de imposto de renda de pessoa jurídica, diferença de parte contratual. Aqui não existe cartório, não existe reconhecimento de firma, não existe cópia autenticada. Entendeu?

Entrevistador – Pô, não precisa dar aquele carimbinho lá, cara? Maior valor agregado isso.

Marcelo – Não tem, não tem nada disso. Eu moro há 23 anos no Canadá, as duas únicas vezes que eu precisei reconhecer firma foi quando fiz a certidão de nascimento dos meus dois filhos no consulado do Brasil aqui. Eu já comprei casa, montei empresa, eu faço tudo aqui, nunca fui autenticar assinatura. Como é que chama? Reconhecimento de firma. Não existe.

Entrevistador – Reconhecimento de firma, isso.

Marcelo – Não existe.

Entrevistador – É, realmente, assim, todo mundo tem falado, esse ponto sempre aparece, em termos de burocracia do Canadá ou Estados Unidos em vis a vis o Brasil. Então, infelizmente, acho que é um ponto que o Brasil está avançando, mas ainda tem muito para fazer, ainda…

Marcelo – E isso reflete, né, Juliano, a questão de ser uma sociedade de alta confiança e uma sociedade de baixa confiança. Eu não sou contra a existência de cartório, não. Se tiver alguém de cartório me ouvindo, não fique com raiva de mim. Pelo contrário, no Brasil você precisa ter cartório. Por que como você vai confiar que o cara está apresentando o documento correto? Você precisa ter uma autoridade que… Porque a sociedade é uma sociedade de baixa confiança, que você precisa ter uma autoridade idônea no meio que te dê, te jogue a água benta ali dizendo: “esse aí você pode lidar, que está tudo certo”. Entendeu? Agora, quando você está numa sociedade de alta confiança, o custo de ficar monitorando a falta de compliance seria muito maior do que eventual vazamento de alguém que gerou uma fraude para alguma coisa. Entendeu? É igual, por exemplo, os ônibus e metrô aqui que não têm cobrador. Ônibus em Toronto não tem cobrador. Então, quando você entra no ônibus, tem uma caixa onde você bota o que você pagou e o motorista não checa. Você entra ali, paga, ou botou uma moedinha, botou o passe lá, sei lá, e entra. O que acontece é que ninguém confere isso. E tem um vazamento. Tem um vazamento aí, eu acho, de 3 ou 4%. O pessoal estimou que entre 3 e 4% não pagam. Só que se o cara for implementar toda uma infraestrutura, contratar cobrador e fazer não sei o que, vai ser muito mais que esses 3 ou 4%, então não vale a pena, entendeu? Então não é que é todo mundo santo, que faz tudo certo, não é que não tem fraude, é que é tão pequeno que o custo para monitorar e prevenir que a coisa aconteça não vale a pena, entendeu?

Entrevistador – Entendi. Bacana. Marcelo, bastante aprendizado, cara. E aí, assim, acho que tem coisa demais para explorar nesse universo aí, mas nós vamos colocar o teu material também para o pessoal saber também. Não vou… Não vai dar para a gente explorar tudo aqui. Mas eu queria que você contasse um pouco, assim, dos seus 20 e tantos anos aí no Canadá, qual foi a situação mais difícil que você já passou? Seja na sua vida de empreendedor etc. E se você, naquele momento, pensou em desistir ou não e, se não desistiu, o que te fez seguir em frente?

Marcelo – Nunca teve nenhuma situação profissional que me fez desistir, tá? Teve situação pessoal, de saúde, entendeu? Alguém aqui ou lá com uma doença grave e que você está longe da família. A parte que dá… Que faz você se questionar se você devia estar aqui fora ou não, para mim, para a minha esposa… Meus filhos nasceram aqui, eu tenho dois meninos aqui, um de 17 e um de 19 anos. Então sou só eu e minha esposa que temos esses dilemas. Assim, 100% das vezes que doeu muito no coração, foi alguma coisa a ver do lado pessoal. Nunca foi nada profissional, entendeu? Profissional teve muito no comecinho, naquele primeiro ano… Ainda mais, assim, você imagina eu chegando aqui com meu diploma do ITA, cargo bacana que eu tinha lá na Volvo, em Curitiba, eu cheguei de salto alto, né, Juliano? Eu cheguei, assim: “eu sou o cara”. Eu cheguei aqui, eu tinha 28 anos, mas eu já tinha cargo executivo, que é normal no Brasil. Mas aqui não é normal, não. Aqui não é normal. Aqui, o cara com 25 anos está terminando a faculdade, daí o cara vai, passa um ano viajando pela Europa, quando ele volta, muda de carreira, vai fazer outra coisa, o cara tem 30 anos e está começando a vida. Então, para mim, no começo, esse lado foi difícil, mas nunca ao ponto de fazer a gente questionar o caminho, entendeu? Para a minha esposa também não. Ela também… Ela demorou vários anos para conseguir ter a… Ela é médica e tem a licença para praticar aqui, é professora na Universidade de Toronto, faz pesquisa na área dela. Então, assim, foi difícil para nós dois no começo, a gente meio que se realocar na posição profissional que a gente achava que a gente tinha conquistado e que, no começo, você chega na terra dos outros, ainda não…

Entrevistador – Teve que calçar a sandália…

Marcelo – Calçar a sandália da humildade, né? Exatamente. Então teve isso um pouco, mas… Foi difícil, mas nunca ao ponto de fazer a gente questionar o caminho.

Entrevistador – Marcelo, eu queria voltar um pouco na… Você falou que ajudou 32 empresas até agora, né? Então entra duas perguntas em uma, eu queria saber, assim, se os empresários brasileiros… Se tem algum… Tem uma concentração em algum setor? Mais empresas de agronegócio etc., que tenta ir para aí? Então essa é a pergunta número um. E a número dois é: quais são os setores de maior demanda no Canadá? Então é T.I., é…

Marcelo – Excelente, eu acho que a resposta para as duas perguntas é mais ou menos a mesma. Na verdade, é o seguinte: os nossos clientes, tanto dos 32 de consultoria quanto os 10 agora no programa, no PINC, então 40 e tantas empresas aí, a resposta é a mesma: não tem uma demografia em comum. Nós já tivemos empresa que contratou a gente pré startup, ou seja, era só o fundador que tinha pego um pacote de demissão voluntária de uma multinacional, uma empresa grande no Brasil, e queria montar uma startup, mas já queria montar aqui fora. E contratou a gente lá atrás, nesse comecinho, para ser… Então desde isso… E nós temos clientes que têm mais de 2 mil funcionários, 38 anos de mercado e por aí vai. Então, assim, a gente navega muito bem o tamanho diferente. Em termos de setor… Rapaz, setor também, nós ajudamos desde a academia de jiu-jitsu a vir para cá, aquele pessoal da Gracie Barra, abriu aqui e foi cliente nosso lá atrás, a empresa de… Empresa química, de produto químico, empresa de manufatura, de produto industrial, produto médico, muita gente de software, naturalmente. Porque software, você abre o laptop em outro país, você internacionalizou, basicamente. Então muito software, mas não, necessariamente, só isso. Então, assim, não tem um setor específico e nem um tipo de tamanho de empresa. Agora, o que todo mundo tem em comum? Tanto para quem virou cliente nosso quanto quem acha que o Canadá vale a pena: quem está tentando fazer uma coisa diferente, quem quer ser um inovador. É quem está querendo se diferenciar. Quem quer fazer uma coisa diferente, bota fé no taco e fala: “caramba, nós somos bons para caramba. Tem um mundo inteiro lá fora e ninguém faz isso que a gente faz. A gente pode ir para lá e a gente vai…”, entendeu? O cara que está acostumado só a sentar no mercado, que é muito grande, mas ele está bom ali, ele fala: “ah, está bom”. O cara que está pensando só em fazer mais dinheiro sem investir, esse cara vai ficar frustradíssimo com o Canadá. O cara que só quer mandar o catálogo e a lista de preço e acha que qualquer que seja o que ele vende vai se vender sozinho, só alguém ficar batendo em porta aqui para ele, esse cara vai se decepcionar demais com o Canadá. O Canadá é um lugar para quem quer vir fazer parte da comunidade de negócio, muito provavelmente mexer com algum tipo de inovação. E inovação tem uma coisa interessante, que a gente fala de inovação e o pessoal pensa: “ah, empresa de software, T.I., pesquisa e desenvolvimento”. Deixa eu te dar um exemplo claro de um ex-cliente meu do banco que recebe, em média, em torno de 4 milhões de dólares de fundo de incentivo de inovação por ano. Sabe o que os caras fazem? Bala. Bala. Balinha. Tipo, balinha, drops, assim. Balinha de…

Entrevistador – Bala.

Marcelo – Por quê? Porque toda vez que o cara vai bolar um sabor diferente, vamos dizer que ele quis agora fazer um negócio sem açúcar, para diabético. A formulação muda. A formulação vai ser diferente, o processo de fabricação vai ser diferente, a temperatura talvez tenha que ser diferente, porque agora o ingrediente é diferente. E tudo isso que você faz com incerteza dentro da tua operação, isso é elegível para ser reembolsado para o fundo de pesquisa. Então o cara aí pode estar pensando: “ah, não, mas eu não tenho nada de inovação, eu sou uma fábrica de móvel de madeira”. Cara, se quiser estar trabalhando com um jeito diferente de fechar a gaveta, que não faça barulho, tudo isso é inovação. E isso no Brasil você tem que fazer com seu próprio dinheiro. Aqui fora você faz com o dinheiro do governo.

Entrevistador – Entendi.

Marcelo – Então é isso. Quem que é um bom… Qual a característica dessas empresas? Não é tamanho, não é tamanho do bolso, não é tamanho da empresa, não é idade da empresa, é a cabeça dos donos. Você acredita que o que você produz é de qualidade global? Você consegue vender em qualquer lugar? E você acredita que, para o que você vende continue sendo sempre melhor, você precisa estar consistentemente melhorando? Se você acreditar nessas duas coisas, o Canadá é o lugar para você.

Entrevistador – Aí o Canadá é o lugar certo.

Marcelo – Porque permite que você venda, independente do teu tamanho.

Entrevistador – É isso aí. E aí chama o Marcelo para te ajudar a chegar lá. É isso aí.

Marcelo – Pois é, estamos aqui. É sempre um prazer.

Entrevistador – E nesses 23 anos que você está aí, cara, tem alguma… Conta aí alguma… Eu tenho certeza que tem alguma história engraçada de língua ou cultura etc., que você falou: “pô, não acredito que eu fiz isso, que eu falei aquilo”, só para a gente talvez encerrar aqui num (litter note) [01:00:18].

Marcelo – Eu tive um emprego, logo no começo, que eu trabalhava muito com software de projeção… De econometria. E esse software, ele gerava um output, que a gente tinha que trabalhar numas planilhas de Excel para apresentação. Porque software, naquela época, no começo dos anos 2000, fim dos anos 90, software de economia era um treco pesadão, né? Gerava uns relatórios horrorosos. Então, para poder ir para a diretoria, para a apresentação bonitinha, a gente usava o output do software, botava numas planilhas para gerar os gráficos, tudo bonitinho e tal. E eu tinha o que? Eu acho que eu tinha 29 anos, a minha chefe tinha 31 e a gente estava com problema lá na planilha, que eu entrei e herdei a planilha que, por coincidência, ela tinha feito a planilha antes. Ela tinha feito uma dessas planilhas lá, específicas. E eu estou lá: “I don’t know what’s the problem this shit”. Ao invés de falar “sheet”, né? Então, assim, essas coisinhas em inglês, “I don’t know what’s the problem this shit. Oh, my God, this shit is not working”. Então, assim, tem coisa que, obviamente, você vai pegando com o tempo. Tem coisa que, provavelmente, meu sotaque… Meus filhos… Interessante, os dois são nascidos aqui, eles falam que dá para dizer que eu não nasci aqui, que eu tenho algum sotaque, mas não dá para dizer de onde é. Eles falam que meu sotaque não é sotaque de brasileiro. Então eu não sei. Eu não sei. Mas essa do “shit” e do “sheet” é bem…

Entrevistador – Essa história é boa. Essa história é boa, cara. Marcelo, para a gente… Cara, podia ficar aqui horas com você, aprendi um monte, mas vamos respeitar também o seu tempo, os ouvintes. Só para a gente acabar aqui, tem um quadro que chama de rapidinha, são quatro perguntinhas. Cara, fala aí a primeira coisa que vier na sua cabeça, sem pensar muito aqui, sem elaborar muito. Mesmo estando há tanto tempo fora do Brasil, você ainda sente falta de alguma coisa de lá?

Marcelo – Pessoas. Pessoas. Família e amigos.

Entrevistador – Legal. E o que você descobriu aí no Canadá que agora você não vive sem?

Marcelo – Segurança pessoal para mim e para a minha família. Não estar preocupado se meu filho está voltando de ônibus ou a pé pela rua às onze e meia da noite. Eu sei que ele vai chegar em casa. O máximo que vai acontecer é que ele vai passar frio.

Entrevistador – Legal. E, cara, assim, o episódio inteiro foi sobre isso, mas, assim, se você tivesse que dar um conselho para quem quer empreender no Canadá, qual seria esse conselho?

Marcelo – Precisa planejar e estar disposto a aprender sobre a realidade canadense. Não venha com os teus troféus.

Entrevistador – Do tem jeitinho, né? Não tem: “vamos lá, deixa eu ver”.

Marcelo – Teus troféus antigos aqui não significam muita coisa.

Entrevistador – E por fim, cara, assim, tem algum filme, um livro ou um podcast que você recomenda para o pessoal que quer saber um pouco de como o Marcelo pensa, o que o Marcelo gosta?

Marcelo – Bom, eu leio bastante, mas, infelizmente, eu acho que eu sou bem nerd, assim, porque eu leio muito livros sobre negócios, sobre vendas. Tem um livro que eu gosto que chama “Why should I choose you?”, “Por que eu deveria te escolher?”. Na verdade, são dois consultores de Toronto e eles ensinam que em qualquer negócio você precisa saber sintetizar o que você faz em sete palavras ou menos. Porque isso concentra a energia da organização. Então, no nosso caso, na Lucalex, as sete palavras são: o seu sucesso no Canadá. Your success in Canada. Esse livro eu acho muito legal, porque ele faz você pensar. Ao invés de ser aquela coisa que você sai falando de tudo, de todos, tentando impressionar os outros para que os outros façam. Em sete palavras, explica por que eu e nobody else? Por que você? Por que escolher você é melhor? Why should I choose you? Esse livro acho que é legal.

Entrevistador – Bacana. Mais um para eu colocar na minha lista aqui. Marcelo, cara, de novo, muito obrigado. Foi sensacional esse bate-papo, adorei, aprendi bastante. Vamos… A hora do merchan oficial aí. Fala aí para a gente aonde o pessoal te acha, onde que acha a Lucalex, enfim, faz o seu jabá aí.

Marcelo – Legal. Então, olha, primeiro assim, eu vou compartilhar depois com vocês, eu acho que dá para botar no link por escrito, né, Juliano?

Entrevistador – Isso, a gente coloca.

Marcelo – Mas tem o nosso website primeiro, que chama Lucalex.ca. Tem o YouTube da própria Lucalex. Se você procurar lá, você vai achar.

Entrevistador – A gente põe o link também.

Marcelo – Está joia. Eu vou compartilhar. E se alguém estiver bastante interessado em participar desse nosso programa, que é a forma mais fácil, mais simples para quem está realmente querendo alguns passos do lado de cá ou até numa fase mais inicial de tiração de dúvida, tem um programa dentro do Hotmart que chama PINC, Programa de Integração aos Negócios no Canadá. Então vou compartilhar os links com você também. Tem duas modalidades, uma básica, que, basicamente, a pessoa acessa os conteúdos e participa da comunidade, mas não tem a gente participando um a um para orientar. E aí você tem um upgrade, que é com a gente orientando mais de perto algumas vezes por mês. Mas eu passo isso também no link para vocês.

Entrevistador – Legal, cara. Não, a gente vai colocar tudo aqui, todas as informações. Para quem está pensando em empreender no Canadá, a ir para o Canadá etc., tem outro (stop shop) [01:05:34], vai lá no material do Marcelo, vai na Lucalex, é um baita guia para você ver se realmente é isso que você quer e com o passo a passo, né? Então, Marcelo, mais uma vez, cara, super obrigado. Queria agradecer também todo mundo que ouviu o episódio no Spotify, no Apple, que viu esse episódio no YouTube também, valeu. Nesse negócio de dar alguma… Nas sete palavras, assim, eu acho que o recado que eu tenho no final é o seguinte: se inscreve no YouTube. Pronto. Não vou pedir para você dar like, dar comentário, fazer nada. Só vai lá, se inscreve no meu canal do YouTube para acompanhar a gente, para receber vídeo bacana como esse, informação legal como essa. Se sobrar tempo e dá para você fazer um comentário, dar um like, um joinha… Se não der, só vai lá e se inscreve, já está valendo. E compartilha com os seus amigos mais próximos, só os 10 mil mais próximos está valendo. Gente. É isso aí, eu fico por aqui. Obrigado, até a próxima. Valeu.

Marcelo – Até. Um abraço.